L'efficacité d'un email à vocation commerciale : étude de l'influence des caractéristiques socio-démographiques des internautes sur le processus de réponse

Caroline Lancelot Miltgen (1) , Yseulis Costes , Thibaut Munier , Stéphanie Gauthier

1 DRM - Dauphine Recherches en Management

The first objective of this article is to propose a conceptual framework, presenting the main factors that can have an impact on an internet user’s response to a commercial email. In addition to the variables related to the email itself and to the situation of its reception, the model presented here makes a clear distinction between the individual factors that are specific to the recipient and those factors that concern the sender. This study looks at the impact of the individual characteristics of an internet user on the performance of an emailing campaign. The results show significant effects for certain individual variables. Factors with a positive impact on the reaction to an email are isolated and the profile of a typical respondent to a commercial email is described. This would be a housewife, more than 35 years old, with children. Main contributions of this study, and its limits, are presented in conclusion.

Le premier objectif de cet article est de proposer un cadre conceptuel présentant l’ensemble des facteurs susceptibles d’influencer la réponse de l’internaute lors de la réception d’un email à vocation commerciale. Outre les variables liées à l’email lui-même et aux spécificités de la situation, le modèle proposé distingue les facteurs individuels, propres au destinataire, des facteurs liés à l’expéditeur. Une étude relative à l’impact des caractéristiques individuelles des internautes sur la performance d’une campagne d’emailing est menée. L’analyse des résultats permet d’identifier les facteurs ayant un impact positif sur la réponse et d’élaborer un profil du répondant type à une sollicitation par email. Il s’agirait d’une femme, âgée de plus de 35 ans, inactive, et ayant des enfants. Les apports de l’étude et ses limites sont présentés en conclusion.

Mots clés: Direct marketing; Efficiency; Response process; Individual variables

Mots clés: Marketing direct; Internet; Emailing; Efficacité; Processus de réponse; Variables individuelles

Domaines: Gestion et management

Caroline Lancelot Miltgen, Yseulis Costes, Thibaut Munier, Stéphanie Gauthier. L'efficacité d'un email à vocation commerciale : étude de l'influence des caractéristiques socio-démographiques des internautes sur le processus de réponse. Revue Française du Marketing, 2005, 205, pp.21-40. ⟨hal-01116103⟩